Pour trouver de nouveaux clients, prospection B2B reste une activité efficace et essentielle pour le développement de votre entreprise. L’évolution de votre chiffre d’affaires repose sur la qualité de la solidité du relationnel établi avec vos clients. C’est pourquoi, il est important de définir une véritable stratégie de prospection et de suivre ces 5 étapes incontournables, afin d’optimiser l’efficience de votre société !
Étape 1 : Définir votre cible et objectif de la prospection B2B
L’objectif principal de la prospection B to B est de maximiser votre taux de conversion. Pour cela, la première étape de votre stratégie est de définir votre cible ainsi que vos objectifs de prospection. Cette première étape nécessite une formation en prospection commerciale durant laquelle vous allez acquérir de solides connaissances théoriques pour trouver de nouveaux clients.
Commencer par définir un objectif de chiffre d’affaires ainsi qu’une deadline qui délimite l'atteinte de votre but. Ensuite, il est important de mettre en exergue la finalité de votre prospection : est-ce pour renouveler votre portefeuille de clients ? Votre prospection B to B concerne-t-elle un nouveau service que vous proposez ? Ou encore, souhaitez-vous trouver de nouveaux clients dans un nouveau secteur géographique ? Toutes ces questions vous permettent de parfaitement encadrer votre stratégie de prospection.
Aussi, la définition précise de votre cible de prospects est une étape essentielle ! En effet, chacun de vos clients potentiels dispose de caractéristiques spécifiques qui vous permettent de les segmenter. Il peut s’agir de leur secteur d’activité, de leur localisation géographique, du budget que ces entreprises consacrent spécifiquement au type de service que vous proposez, etc. Ces différents paramètres vous permettent d’adopter une approche de segmentation optimale et de gagner en productivité.
Étape 2 : Construire un fichier de prospects
La construction d’un fichier de prospects présente de nombreux avantages. Tout d’abord, ce type de support facilite le regroupement de toutes les informations pertinentes concernant vos futurs clients. Il vous est alors plus simple de définir votre méthode de prospection. Le fichier de prospection est un document qui réunit toutes les informations telles que : les coordonnées de vos prospects, leur chiffre d’affaires, les noms et numéros de vos contacts au sein de ces entreprises, leur effectif, leur domaine d’activité, etc. L’élaboration d’un fichier de prospection est relativement laborieuse. En revanche, une fois que vous avez à compléter votre fichier de prospects, vous pouvez l’utiliser tout au long de l’existence de votre société, le mettre à jour régulièrement, et le recycler.
Étape 3 : Choisir les meilleurs canaux de prospection B2B
Lorsque vous allez prospecter les entreprises, la pertinence des canaux que vous utilisez pour votre compagne est crucial. Le choix de ces canaux est essentiellement influencé par le temps dont vous disposez pour les exploiter, le nombre de personnes qui vont participer à votre méthode de prospection et votre budget. Par exemple, en réalisant votre prospection via les réseaux sociaux, vous pouvez atteindre un maximum de cibles gratuitement et en très peu de temps. D’autant plus que votre stratégie de prospection est rapide à mettre en place par le biais de ce type de canal. Vous pouvez également faire du mailing afin d'attirer de nouveaux clients. Selon le type de service que vous proposez et votre secteur d’activité, vous avez aussi la possibilité de réaliser des prospections téléphoniques ou de vous rendre directement sur le terrain à la rencontre de vos clients potentiels.
Étape 4 : Définir les stratégies et techniques de prospection
À présent, vous avez clairement identifié votre cible, vos objectifs de prospection, et les moyens par lesquels vous allez contacter les entreprises. Il est temps à présent de construire votre stratégie argumentative et de caractériser vos techniques de prospection. Cette étape est inévitable, quel que soit le canal que vous avez choisi : prospection par les réseaux sociaux ou prospection téléphonique ; en gardant à l’esprit que l’objectif d’une prospection est d’améliorer votre taux de conversion et d’accroître votre réseau de clientèle B2B.
Le plus simple est de réaliser une fiche argumentaire qui servira de fil conducteur. Pour la rédaction de ce document, vous allez préparer :
- les besoins de chacun de vos prospects clairement identifiés ;
- les réponses aux éventuelles objections ;
- les questions ouvertes qui donnent la possibilité à vos prospects de s’exprimer librement ;
- les questions fermées pour cibler votre argumentaire commercial.
Étape 5 : Suivre vos indicateurs de performance
La dernière étape à accomplir pour construire un plan de prospection en B to B efficace est le suivi de vos indicateurs de performance. L’objectif est d’assurer un suivi individualisé des entreprises que vous avez contactées. Il s’agit de mettre en place des sessions de relances par mail ou par téléphone comprenant un rappel des points clés que vous avez échangés. Par ailleurs, lors de cette relance, il est productif de rappeler à vos prospects les actions que vous attendez de lui : demande de devis, signature d’un contrat, obtenir des informations supplémentaires sur vos services, négociation de prix, etc.
Ensuite, la mesure de vos performances de prospection par rapport aux objectifs initiaux que vous vous êtes fixés se font à l’aide des indicateurs tel que :
- le nombre de nouveaux clients ;
- la part de marché supplémentaire remporter ;
- la rentabilité effective de votre campagne de prospection.
Enfin, comme le souligne closerevolution.com, il est essentiel de garder à l’esprit que le temps passé à élaborer une bonne méthode de prospection vous permet de potentialiser votre retour sur investissement.